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發(fā)布時間：2020-07-01 10:17:21 瀏覽量：3763
一、如何不被“價格”問題困擾？ 價格談判是一門大學(xué)問，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面： 1.不要被客戶的購買習(xí)慣嚇倒 俗話說“買家沒有賣家精”，客戶不知道裝修價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。 2.提高價格應(yīng)對能力，增強(qiáng)價格信心 價格應(yīng)對能力是業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的重要能力。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要清楚裝修價格所對應(yīng)的價值，明白我們裝修產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對價格有信心。 二、如何讓客戶覺得“不貴”？ 耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。客戶最相信的是自己的眼睛，因此裝修要想賣出好價錢，就要讓客戶覺得“值”。 1.讓店面看上去“值” 讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店面的裝修要到位；門頭干凈，店面的布局或布置要整潔、干凈；業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的精神面貌積極向上。 2.讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師看上去“值” 讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師看上去“值”包括兩個方面：第一，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的精神面貌良好；第二，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的專業(yè)化程度要高。 3.讓陳列看上去“值” 公司裝修工藝、材料產(chǎn)品展示和陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動化”。展示和陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用以及道具元素的襯托等。 4.讓道具看上去“值” 業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明我們方案和預(yù)算涉及的產(chǎn)品、服務(wù)的價值。 三、價格應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)策略 1.價格一定讓你滿意 當(dāng)客戶看到預(yù)算、材料產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師價錢時，說明客戶覺得產(chǎn)品價錢有點(diǎn)貴，設(shè)計(jì)師應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，客戶不會因?yàn)閮r格問題與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師談崩，談判還能進(jìn)行下去。 2.進(jìn)行價值塑造 價值塑造得越成功，客戶的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師可以增加公司裝修服務(wù)、質(zhì)量以及材料的賣點(diǎn)、利用信息不對等因素或者其他因素給方案、預(yù)算、服務(wù)加分。 3.節(jié)奏掌控 業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師與客戶進(jìn)行價格談判時，一定不能先著急。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求立即下單，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓客戶覺得還有講價的空間。 4.讓顧客看到努力 如果客戶覺得業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師在價格讓步中很輕松，就會進(jìn)一步與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師進(jìn)行價格談判，因此，在價格談判時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要通過語言、表情、肢體動作等讓客戶覺得已經(jīng)盡力了。
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